Imaginemos que has escuchado de las bondades de un CRM ( Customer Relationship Management), por sus siglas en ingles, investigas un poco mas y te das cuentas que el precio ronda por licencia en modalidad SaaS (Software As A Service) de entre $15 a $35 por usuario. Lo discutes con la junta directiva y consigues un presupuesto para tu empresa, comienzas a usarlo y en una semana el proyecto CRM esta abandonado.

  • Que paso?
  • Porque no se pudo implementar?
  • Por que no pude tener el éxito que esperaba?

En mi humilde experiencia implementando, he encontrado la formula denominadora al fracaso de una implementación CRM y se expresa de la siguiente forma:

No estrategia comercial + No consultoría profesional + No apoyo de Gerencia = Fracaso de Implementación.

Estrategia Comercial: Cuando me refiero a estrategia comercial, significa que desea saber del su cliente?, que desea comunicar a su cliente?, que desea medir en su fuerza de ventas?, cuando desea comunicar a su cliente?, a que desea dar seguimiento?. Son preguntas que debe plantearse y de allí partir para crear su estrategia comercial.

Consultoría Profesional: Usted o su equipo sin duda son muy capaces y podrían realizar la implantación, claro que si, solo que eso requiere tiempo, tiempo para aprender a usar la herramienta, tiempo para entender nuevos conceptos, tiempo para aprender a plantear por usted mismos workflow, tiempo que le puede costar el éxito de una implementación. Por eso recomiendo que sea cual sea el CRM que escoja busque acompañamiento.

Apoyo de Gerencia: A vista de sus vendedores un CRM nunca sera menos trabajo, ellos prefieren tener sus apuntes de excel o su agenda semanal, el que tiene la información tiene poder.  Entonces he notado que si una implementación no cuenta con apoyo de gerencia, los asesores comerciales no aportaran mucho a la causa tampoco. Si desea implementar un CRM y no tienes apoyo de tu gerencia y principalmente de la gerencia de Ventas. NO LO HAGAS, te desanimaras. Planifica primero como vender la muy buena iniciativa de implementar un CRM.

No tengo todas las respuestas a los desafíos de implementar un CRM, pero te puedo asegurar que soy entusiasta. 

Tags:Implementaciones CRM Costa Rica

Categoria :Tips Pymes